最近仕事で「頭と手が追いついていない」状態に陥ってしまったので、
「仕事ができる人は、3分話せばわかる 信頼を勝ち取る「準備・具体性・ストーリー」（浅川智仁氏の著書）」を読みました。
「仕事ができる人」ということよりも、いったん頭を落ち着かせたかったのでこの本を手にとって読みました。ですが、思った以上に今の自分にバッチリハマった本だったので、皆さんにシェアしたいと思います。
人はわずか3分で相手を判断する
初対面の人と話を始めてたった3分で、あなたはこんなことを感じます。
「この人とは相性がいい」、「仕事ができそうな人」、「長い付き合いになるかもしれない。」
逆にこう考える人もいます。
「何だか相性が合わない」、「信用できないかも」。
人はわずか 3 分で相手を判断します。
そして、あなたも相手からは 2～3分で判断されています。
企業の採用面接は 3 分でほぼ決まると言われているらしい(´・ω・｀)
好感を持たれる人の9つの特徴
3分でどんな人が好感を持たれるのか、どんな人が採用されるのか、その判断基準はどこにあるのか？
選ばれる理由 9 個を見ていきましょう。
1.今この瞬間に1番大切な人は誰か？
筆者の浅川さんは誰かと話をしていました。その時にこう聞かれました。
「今この瞬間にあなたにとって一番大切な人は誰ですか？」
あなたなら何と答えますか？
家族？友人？
ある有名な方はこう答えました。
「今この瞬間私にとって一番大切な人は目の前にいる、あなたです。私は今あなたのことしか考えていません。」
これが最高の答えです。今、会話をしている目の前の相手がその瞬間では1番大切な人です。
本当にその通りだなと思いました。
相手はあなたのために貴重な時間を使ってくれています。
あなたの目の前にいる人は誰ですか？その人が一番大切な人です。
2.ありがとうの数がそのまま数字につながる
そんな素敵な言葉があります。でも、どうやったら稼げるのか気になる人は多いハズです。
答えは、すごくシンプルです。売上っていうのはありがとうの数です。
できる人と稼ぐ人っていうのは、たくさんの人から心のこもった「ありがとう。」を貰っています。
それが結果として収入になっているだけです。そしてもう 1 つ大切なことがあります。それは、
目の前でありがとうと言ってくれる人の後ろにいる人からも「ありがとう。」言ってもらうことです。
彼らの分まで意識すると、ありがとうの数が必然的に増えていきます。
1日に3回はありがとうと言ってもらってください。
3.数字の入った話をする
例えば、あなたが持ち家を売りに出したいとします。不動産会社の営業のAさんはあなたにこう言いました。
是非売らせてください。頑張って売ります。
次にやってきた営業のBさんはこう言いました。
この住宅は3ヶ月いただければ売れます。
あなたはどちらに販売を依頼しますか？
どう考えてもBさんですよね。それはなぜなのか？
3ヶ月という具体的な数字があるからです。
できる人っていうのは数字に強く、できない人は数字に弱いです。
抽象的な話はしないで、具体的に数字を入れて話せるようにしましょう。
4.思わず注目してしまうマジックナンバーを使う
会議中ある人がこんな発言をしていたらあなたはどう感じますか？
問題解決のためにはポイントが3つあります。
この人できるなって思いませんか？なぜこう思うのか？できる人はマジックナンバーを使うからです。
マジックナンバーとは人間の頭に気持ちよく残る数字のことです。
浅川さんは「3分時間をください。」と言って、4 時間話して営業を契約したことがあるようです。
マジックナンバーは3以外にも5,7,9,11,13,15,17,19,21などがあります。
5.話を分解して掘り下げるとより明確になる
物事をより具体的に懲り繋げたいときは分解してください。
例えば幸せになりたいという言葉があります。人によって幸せっていうのは違います。
これは掘り下げないと分からないですよね。
お金持ちになりたいのか悩み事なく過ごしたいのか、家族と一緒に暮らしたいのか、それぞれ幸せのイメージっていうのは異なります。
例えば、営業マンの営業力を上げたいとしましょう。もっと分解して掘り下げてください。
まず、どの層の営業マンなのか、新入社員なのか？若手の営業マンなのか、課長クラスなのか？
肩書によって悩みっていうのは全然違います。
また、営業力アップといっても営業マンの心構えの強化なのか、営業的にこの強化の中取り下げないと分からないです。
6.ストーリーがあると心が動く
ちょっと話しただけで相手に強烈な印象を残します。
先ほど伝えた数字をうまく使って具体性がある話をします。
しかし、今の世の中数字だけではお客様の心は動かないです。
物と情報が溢れる現代では単にハイスペックや高品質というだけでは物は売れなくなってきます。
もう1つ、プラスアルファが欲しい。そのプラスアルファの要素は何か。ずばりストーリーです。
売れる営業マンは製品の性能を語らない。製品を作った人の物語ストーリーを語ります。
「寝心地がいい布団です。」っていうのはやめてください。その変わり、
「その羽毛布団は20年かけて、世界中の羽毛を試して、やっとこの羽毛の配合に辿り着きました。」
それがストーリーになります。できる人は物語が持つ力を知っています。
7.お客様の後ろにいる人たちまで意識をする
初めてフェラーリのチーフデザイナーになった日本人が来ます。
日本が誇る産業デザイナーの奥山清幸さんです。
その奥山さんがあるテレビ番組でプロフェッショナルとは何か外れない時にこう答えていました。
プロフェッショナルとは明日の誰かのために仕事をする人、明日の誰かとは今目の前にはいない人のことです。
プロフェッショナルな人は目の前にいるお客様の後ろにたくさんの人がいることを意識できている人です。
あなたが仕事で貢献できるのは目の前のお客様だけではないです。
できる人っていうのは、お客様の後ろにたくさん今回いることを意識して仕事をしています。
浅川さんは営業研修でよくこんなことを伝えるようです。
私は皆さんだけでなく、皆さんの後ろにいるお父さん、お母さん、奥さん、お子さんの幸せも考えます。さらに皆さんにはお客様がいます。皆さんが素晴らしい営業ができれば、そのお客様達の幸せになります。あなたはお客様と話をする時、お客様の後ろにいる人の事を考えて話していますか？
8.話のデリバリー上手
相手に話を伝えることを、セミナー講師の間ではデリバリーと呼んでいるそうです。
デリバリーには、「言語的表現（バーバルデリバリー）」と「非言語的表現（ノンバーバルデリバリー）」の2つがあります。
- 声の大きさ：一般的には声が大きい方が自身があるように見える
- 声のトーン：高い方が相手に明るい印象を与える
- 声のスピード：相手を引き込むには声のトーンとスピードに変化をつける
- 姿勢：胸を張って堂々と話す
- 視線：大勢の人と話す時は上目がちにする、1人と話す時はアイコンタクトを取りながら話す
- 表情：基本は笑顔
9.どんなこともお客様ファーストに変えられる
一流のソムリエはお客様が飲みたいワインを出す。中途半端なソムリエは自分が飲ませたいワインを出す。
これはソムリエの田崎真也さんの言葉です。
相手のニーズに合わせて柔軟に対応するのが「できる人の心構え」です。
まとめ
まとめです。今回は、「仕事ができる人は、3分話せばわかる：信頼を勝ち取る」を読んでみて、
仕事ができる人とできない人の違いを9つにまとめてみました。
- 今この瞬間に1番大切な人は誰か？
- ありがとうの数がそのまま数字につながる
- 数字の入った話をする
- 思わず注目してしまうマジックナンバーを使う
- 話を分解して掘り下げるとより明確になる
- ストーリーがあると心が動く
- お客様の後ろにいる人たちまで意識をする
- 話のデリバリー上手
- どんなこともお客様ファーストに変えられる
仕事ができる人は3分でわかります。人生は3分の積み重ねです。
今後も呼んだ本について書いていこうと思います！
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